Активные продажи на конкурентном рынке

20 июля 2011 -
article84.jpg

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ
тренинг для менеджеров по продажам (товаров, услуг)



Дата семинара: 28-29 июля 2011 г

Адрес: г. Москва, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр "Виктория Плаза" (м. Бауманская)


ПРОГРАММА СЕМИНАРА


1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

  • Как грамотно провести анализ территории?
  • Где искать потенциальных клиентов.
  • Какая информация нужна, и где ее можно найти?
  • По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
  • Как получить информацию о ситуации по клиенту?


2. Самомотивация "продажника".

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
  • Как использовать методы "самонастройки" для повышения результативности работы.
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.


3. Холодный звонок клиенту.

  • Как превратить секретаря из "барьера" в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора?
  • Как прояснить необходимую информацию по телефону?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика "У нас есть поставщики", "Мне не интересно с Вами работать", "У нас сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).


4. Личная встреча с клиентом.

  • Как сделать встречу эффективной. Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.


5. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить "карту организации"?
  • Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?


6. Презентация продукции и условий поставки.

  • Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
  • Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?


7. Как учитывать ценозависимость клиентов.

  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.


8. Работа с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга


9. Как "дожать" клиента к принятию решения о закупке.

  • Когда нужно "дожимать" клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения о
  • сотрудничестве? Как использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.



Стоимость участия: 17500 рублей.


В стоимость входит

  • методический материал,
  • питание: обеды, кофе-паузы
  • сертификат



 

Рейтинг: 0 Голосов: 0 597 просмотров
Новые материалы
Финансирование предприятий

 Существуют на предприятии и источники собственных средств. Такие средства являются уставным капиталом, первыми взносами участников, а также различные резервы предприятия, накапливаемые для форс-мажорных или стратегических ситуаций

Учреждение предприятия

Каждый представляется для себя, что такое бизнес. Для одних людей это выгода от перепродажи, для других – это популярность на рынке и изготовление только качественной продукции. В той или другой ситуации, бизнес – это экономические отношения

Как получить автокредит без первоначального взноса

Несколько важных советов для желающих приобрести автомобиль в кредит. 

Учетная политика предприятия

Для начала стоит отметить, что учетная политика фирмы, устанавливается и подтверждается руководителем предприятия. Этот документ является наиболее важным для компании, который содержит в себевсе основы производственого учета и закодательная основа деятельности предприятия